El cliente nos propuso hacer una formación en motivación para un departamento comercial de 20 personas cuya dedicación principal era aceptar y tramitar pedidos.  La situación de partida se explica con un único término: Desmotivación.

 

Hubo varias bajas por depresión o ansiedad (3 en concreto) y el mal ambiente se estaba notando cada vez más.

 

Para comprender mejor la situación, nos citamos con el Director Comercial, que nos confirmó su deseo de mejorar el clima en el departamento, ya que su objetivo era conseguir una venta más proactiva, además de impulsar una venta cruzada más acentuada de los otros productos de la Compañía.

La motivación es algo intrínseco

y no se puede ‘dar’ en un curso

Estrategias y acciones propuestas

Aclaramos en primer lugar a nuestro cliente, que la motivación es algo intrínseco y no se puede “dar” en un curso. Lo que sí podemos hacer es trabajar a través del coaching, las herramientas para que la motivación se dé.

Propusimos hacer dos jornadas de cuatro horas, además otra de seguimiento al mes de haber finalizado las primeras. Propusimos trabajar a través de la comunicación los objetivos que los grupos fijaron como importantes.

Se llevaron a cabo la intervención con el siguiente modelo como soporte:

  • Establecimiento de objetivos: ¿qué nos gustaría que ocurriera?
  • Exploración de la realidad: ¿qué está pasando?
  • Generación de alternativas: ¿qué está en mi mano hacer para que la situación cambie?
  • Propuesta de plan de acción: ¿qué pasos voy a dar para asegurar el éxito?

Se trabajaron aspectos como el modo de comunicarse en el departamento, la automotivación, la asertividad, la proactividad y el cambio de hábitos de conducta.

Factores de éxito
  • El nivel de confianza conseguido con los dos grupos fue, desde un principio, el mejor catalizador para que los cambios se produjeran. Los participantes hablaban con total libertad y confianza, incluso expresando una emoción extrema, desde el primer momento.
  • Una ayuda a la comprensión de esta realidad, (además de un logro que impulsó el proyecto) fue que el Director Comercial se puso a nuestra total disposición llegando a realizar su propio proceso de coaching en paralelo.
  • Los participantes quisieron realmente salir de la situación en la que se encontraban.
  • Las tres personas que estaban de baja se incorporaron a la segunda edición del proyecto, alentados por sus propios compañeros.
Resultados conseguidos

Tras las dos primeras jornadas, la profundidad con la que se trataron los temas hizo que se produjera un cambio radical en el punto de vista de los participantes, interiorizando su responsabilidad en el ambiente del departamento.

  • Asumieron la venta cruzada y la proactividad en la misma como necesarias para los resultados de la Compañía. Reconocieron la ventaja competitiva en la confianza que tienen ya establecida con sus clientes, ya que cada uno lleva su propia cartera.
  • En el primer trimestre las ventas crecieron un 12% y al final del año llegaron al 15% de incremento.
  • El ofrecimiento de producto complementario impulsó la venta cruzada 3 veces más que el año anterior y se convirtió en un protocolo natural de actuación en sus conversaciones con los clientes.
  • El trabajo con el Director Comercial propició el establecimiento de una relación diferente con su equipo. De hecho, se mantiene una reunión en la que se establecen nuevas pautas de funcionamiento cada trimestre.

Al cabo de un mes de la finalización de la segunda edición del proyecto, volvimos a la empresa para realizar la jornada de seguimiento, el ambiente era totalmente diferente, destacando que tres personas se levantaron para darnos las gracias personalmente por la intervención. Una de ellas era una de las personas que estaba de baja por ansiedad.

Más allá de los resultados económicos que entendemos como una consecuencia natural de la acción desplegada, de esta experiencia destacamos el compromiso individual de las personas, su crecimiento a través del trabajo en ellos y como fuimos capaces de entender y hacer entender que los cambios se dan desde

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